標致、雪鐵龍“并網”進行時，法系經銷商迎來轉機？

“PSA不會退出中國市場。”神龍公司東風汽車集團有限公司黨委常委、神龍董事長張祖同如是說道。

近些年，面對銷量下滑，經營業(yè)績持續(xù)虧損，管理層的動蕩不安，PSA在中國市場正經歷前所未有的“困境”。

2015年，神龍汽車曾創(chuàng)造了年銷71萬輛的銷售紀錄，然而在內部、外部多重問題疊加下，神龍汽車在華銷量逐年走低，市場表現不佳。

數據顯示，神龍汽車在2019年銷量完成率不足50%;2020年，因疫情影響，神龍汽車前5個月累計銷量僅為17574輛，眼下，神龍汽車銷量仍處在低點狀態(tài)。

雖然前路坎坷，但為了實現中國市場復興，神龍汽車正在尋求改善措施。2019年9月，神龍公司率先發(fā)布了“元”計劃，希望通過“培元、固元、拓元”三階段使其銷量達到40萬輛。同年10月，神龍汽車計劃在全國開設60~80家“雙品牌協(xié)同網點”，即東風雪鐵龍與東風標致4S店并網銷售計劃。

如今，距離這項計劃開始實施已過去半年時間，“雙品牌協(xié)同網點”開展情況如何?經銷商在經營層面又有哪些改變?經過與各地經銷商交流中發(fā)現，他們對于此事的看法各有不同。

“雙品牌”運行近一年，聽聽經銷商反饋

資料顯示，2019年10月初，神龍汽車全國首家“雙品牌”4S店在河南焦作開業(yè)，該4S店能同時銷售東風標致和東風雪鐵龍汽車品牌，兩個品牌的展廳保持相對獨立。對此，神龍汽車表示，啟動“雙品牌”運營計劃，這樣做是為了展示兩個不同品牌的定位和文化，在投入成本不多的情況下，能增加經銷商的盈利空間。

在隨后的一段時間里，全國陸續(xù)有10~20家經銷商分別申請了“雙品牌”4S店。在走訪過程中，重慶一家經銷商劉經理強調稱，神龍汽車運營“雙品牌4S店”集中了三方面優(yōu)勢，其一，提升了渠道網絡健康度和活力;其二，“雙品牌”運營可以增加客戶到店后的可選車型，售后業(yè)務也有一定的共通性，經銷商在財力、物力及人力增加不多的情況下，擴大了業(yè)務范疇;其三，此舉能有效改善經銷商的盈利狀況，提升經銷商網絡的運營效率。

劉經理回憶道：“2019年9月，由于原先經營的東風標致4S店面臨遷址，加上主機廠當時提出的‘雙品牌’協(xié)同運營計劃，我們就率先做了‘雙品牌’協(xié)同運營的申請。”機緣巧合下，劉經理所負責4S店成為首批申請改建“雙品牌”的4S店之一。

“雙品牌”4S店從外部到內部裝潢特色鮮明。劉經理坦言，“由于店端地處丁字路口位置，按照規(guī)劃要求，外部設計別具一格，4S店一面是東風標致品牌Logo，另一面是東風雪鐵龍品牌Logo;內部結構則由東風雪鐵龍品牌文化墻與之區(qū)隔。”除了外在的改變之外，“雙品牌”4S店在銷售團隊上會有一些變化，目前，店里分別配備了兩名負責東風標致和東風雪鐵龍的銷售顧問，同時還配備了兩名負責“雙品牌”銷售的銷售顧問，既可以服務東風標致的客戶，又能服務東風雪鐵龍的客戶。除銷售團隊之外，其余業(yè)務部門(客戶關愛中心、售后服務部、備件部等)均不涉及人員的變化，由各部門統(tǒng)一負責兩大品牌的運營工作。

與此同時，劉經理還指出，“雙品牌”運營對于經銷商而言，利大于弊。無論何時運營任何汽車品牌，4S店都要重視客戶感受，讓客戶體驗更好，并不能因為品牌合二為一就影響客戶的整體感受。

對此，另一家運營“雙品牌”的經銷商王經理也表示，“雙品牌”運營要好過單一品牌。從銷售端來看，兩大品牌車型有交叉，也有補充;從售后端來看，售后業(yè)務會有一定的增量。他還補充道，“主機廠提出‘雙品牌’運營計劃，主要優(yōu)先考慮到經銷商的意愿，挖掘一些有活力且有意愿做‘雙品牌’運營的經銷商，以此激活渠道網絡活力”。

不僅如此，隨著“雙品牌”進一步協(xié)同運營，“從產品研發(fā)到客戶覆蓋，‘雙品牌’運營也會有重疊、信息錯位等情況發(fā)生，這些問題還需要時間繼續(xù)調整。”王經理總結道。

“雙品牌”協(xié)同運營，需突破層層障礙

另一方面，向主機廠申請了“雙品牌”運營的經銷商也有不同的反饋聲音。某經銷商張經理就表示，去年就已經向主機廠申請了，但因審批流程較慢，導致店面至今仍未能如期運行。“如今車市一年不如一年，品牌間的競爭越來越激烈，考慮到未來的品牌發(fā)展，經過深思熟慮后，才決定在運營一家‘雙品牌’4S店。”

據他透露，由于各地建店要求以及改建的執(zhí)行標準略有不同，即便審批通過，正式投入運營也尚需時日，這些問題曾讓張經理十分苦惱。隨后，他又補充道，起初選擇加入“雙品牌”運營的經銷商基本上都是品牌方的主力經銷商群體，如果品牌方一旦失去核心經銷商，廠商將面臨更嚴峻的挑戰(zhàn)。

與此同時，張經理也談及了當時加入“雙品牌”計劃的初衷，他說道，一方面是為了緩解日常運營壓力，兩大品牌并網銷售能增加一些東風雪鐵龍的客戶，同時，也有利于新車銷售;另一方面，經銷商投入成本“減半”，對于經銷商來說，“降本增效”是活下去的首要原則。

在調查中，還有部分經銷商認為，“雙品牌”協(xié)同運營發(fā)展，資源將更加集中，品牌聲量更大。未來希望“雙品牌”協(xié)同運營發(fā)展能突破層層障礙，將品牌市場部、銷售部以及金融公司進一步合并，以有效改善辦事效率、提升渠道運營能力。此外，產品研發(fā)方面也需適時提速，推出更加適合本土化的產品，加大對品牌及產品的宣傳，以此提高競爭力。

“存在必有道理”，在與經銷商的溝通中，重慶的劉經理也指出，品牌遇到困難是正?，F象，積極調整就會重拾希望。

從廠商層面來看，調整領導班子后，中法雙方直面品牌出現的問題，并決心解決問題，這是讓經銷商建立信心的開端。另外，神龍汽車也在逐漸調整商務策略，包含取消考核、庫存合理化等。如今，經銷商的盈利性也在逐步改善。據了解，劉經理所負責的“雙品牌”4S店銷售情況也有好轉，今年5-6月累計銷售70余輛車，店內庫存在1.2~1.4之間，已處在合理范圍內。

經歷過“品牌”高增長時代，也經歷過“品牌”低增長階段。對于經銷商而言，加強自身運營能力也變得十分重要，車市瞬息萬變，在存量市場之下，除了廠商給予的支持外，經銷商該如何做好服務，如何盤活基盤客戶?這些也是值得深思的問題。

然而，對于神龍汽車而言，想要走出困境不僅要直面問題，同時還要改變原有經營思路，以此來打開新局面;更重要的是，經銷商并網銷售、加快產品研發(fā)、著力營銷宣傳也是重中之重。

最后，部分經銷商坦言：“東風標致和東風雪鐵龍是法系品牌的代表，有一定的品牌底蘊，我們希望能用事實來證明，這一次，神龍汽車會走出困境，能朝著更好的方向邁進。”